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为什么需要营销自动化

2017/04/27 阅读 1146


与很多国内企业接触时,经常能够听到这几类观点:


“我们很重视营销,每年花很多钱请人做网站,发软文,买流量”

“营销我知道,就是SEM,我们有固定预算买百度关键词”

“我们公司的营销做得特别好,每周要求全员在朋友圈转发产品软文,还得集齐32个赞呢”

“我们不需要营销,地推非常有效,投入产出又算得清楚”

“哪有钱做营销?有钱不如给销售多发奖金”


我们需要营销吗?


在回答这个问题之前,先明确营销的概念:


  市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或营销学,简称“营销”。它是指个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值,以满足需求与欲望的一种社会和管理过程。


 “营销”是市场营销的简称。在不同的企业中,营销职责可能被分配到下面的部门中:市场部、营销部、品牌推广部、销售部,甚至有的企业安排到了行政部或者综合管理部。实际上,提到营销,并不是一个单一部门就能承担全部职责和工作。营销本身就是一个跨职能跨部门的复杂工作,MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。


  在与企业主的访谈过程中,绝大多数都认为他的企业需要营销,即便回答“不需要”的企业高管,也会补充一句“如果可以有更多的人知道我的产品,那当然更好。”


  美国,营销线索的平均获取成本为50$。国内并没有权威数据做支持,但这个数字也不会很低。 而根据另外一份数据显示,B2B类型的营销线索,只有25%有采购意向,另外75%中一半以上是计划在次年甚至更长时间采购。没有营销动作的持续影响,很难让营销线索在准备下单时还记得我们。


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营销在客户生命周期中的作用


上图是营销在客户生命周期中的作用,我们知道客户产生兴趣,到最终购买,这个过程可能会非常非常的漫长。


最后给出一个没营养的答案。营销很重要,每个企业都需要!


我们需要营销自动化吗?


营销很重要,重要的事情就不会太简单。来看看2016年全球市场营销技术生态图。


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  截止2016年3月,全球市场营销技术类公司3874家,2015年为1876家。截止目前,全球营销自动化公司161家。通过数据可以看到营销技术厂商对市场营销的热情。


在继续讨论之前,我们先请出一位灰常有钱的老人家:沃伦·巴菲特


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每每有人问起沃伦·巴菲特为啥这么投资时,他经常会用他的两条首要投资原则作为回答:


永远别亏损

永远不要忘记第1条原则


这和营销自动化有啥关系呢?


如果销售线索和客户就是我们的金钱,是不是我们也可以利用沃伦·巴菲特的投资原则来使我们的销售线索和客户得到快速增长呢? 答案当然是肯定的:


 首先,营销自动化能够确保销售线索被有效使用。当获取一个销售线索的时间和成本与你的竞争对手相同的情况下,如果你的每一个销售线索都能被有效利用(不被浪费),你就会比竞争对手更有优势。

 

  第二,沃伦·巴菲特以洞察每一块钱的价值而著称。在巴菲特眼里,一美元的价值是连续20年每年复利后的价值,这是远远超过今天的一美元价值的。同样,营销自动化通过一次又一次地培育和重新激活营销线索,直到线索失败或者成为企业客户,从而使销售线索的价值倍增。


  引用前面的数据,新的B2B销售线索中只有25%是准备采购的,而另外75%中一半以上是准备第二年采购的。这就意味着凭借销售线索培育和持续接触并建立信任可以为未来的销售建立一条捷径。


营销自动化的好处


营销自动化的好处可以简单地总结为以下几点:


提升你的客户联系人对你的品牌或者产品的认知;

标准化跨渠道的营销;

为每一细分客户群提供定制的信息;

重复的人工任务自动化,节省出时间和资源用于可以产生收入的工作上;



下面是一些与营销自动化相关的数据:


  DemandGen报告称使用营销自动化的公司中,83%正受益于more warm sales-ready leads,67%正受益于更好的市场活动反馈。

与未经培育的销售线索相比,经过培育的销售线索采购额会增加47%(数据来源:The Annuitas Group)

  在2015年一份调查中显示,每2-4周与客户联系一次产生的销售线索数量是每4-12周甚至更长时间联系一次的销售线索数量的2倍。

  根据Forrester Research称,精于线索培育的公司能够降低33%的成本同时增加50%的销售线索。

(转载于搜狐科技)


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